Es esencial captar recursos… y mantenerlos

E=mc2 Todos conocemos esta expresión y sabemos que esta sencilla fórmula es la conclusión de un complejísimo desarrollo matemático, que finalmente nos quiere decir que “la energía ni se crea ni se destruye, sólo se transforma”. Lo aceptamos todos como verdad universal, aunque pocos entienden cómo llegó Einstein a esta conclusión y muchos seríamos incapaces de aplicarlo a nuestra vida cotidiana.

Y entre tantas cosas que probablemente no entendemos la mayor parte de nosotros, y que nos preocupa quizá más que la transformación de la energía, está la alarmante salida de saldos de los depósitos de nuestros clientes a otras Entidades, con unos precios sin duda más atractivos que los nuestros, sin que podamos retenerlos.

Nuestros esfuerzos de 2009 para captar pasivo y dar fortaleza a nuestro balance como única solución a los problemas de entonces, se están yendo al traste por razones que no conocemos. Mientras esto ocurre en Caja Madrid, la competencia inicia una feroz guerra por la cuota de mercado, centrada fundamentalmente en la captación de pasivo, lo que nos hace reflexionar y hacernos las siguientes preguntas:

¿Se ha valorado en la cuenta de resultados de este año el coste de oportunidad que significa perder clientes y lo que cuesta recuperarlos?

¿Cuándo vamos a tener definida la parrilla de objetivos para este año?

El objetivo de Captación de Recursos es básico en cualquier Entidad: ¿lo va a ser también este año o, a la vista de lo que está sucediendo, van a existir otras prioridades en Caja Madrid?

      – ¿Dejaremos de una vez de dar bandazos en nuestra política comercial?

La capacidad y profesionalidad de esta plantilla, al menos para CC.OO., esta fuera de toda duda;  sabemos de las dificultades a las que nos tenemos que enfrentar en el día a día  en un año tan complejo como este,  y por este motivo, creemos que ha llegado el momento de saber qué partido jugamos.

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21 Respuestas a “Es esencial captar recursos… y mantenerlos

  1. A mi me explicaron hace bien poco, que era mejor para la Caja, que el dinero se lo llevasen los clientes, porque así ganabamos más.
    Desde entonces, padezco de una crisis existencial y no precisamente la de llevar 30 años en esta empresa.

  2. Me acaban de poner un objetivo de RACS tremendo en cuanto a la cifra cuantitativa a conseguir.
    ¿Como lo hago?
    Esto me recuerda a lo acontecido hace años cuando alguien se le ocurrió remunerar las cuentas corrientes. ¿Alguien se acuerda de estas batallas y de lo que pasó después?

  3. Es la ENERGIA la que se transforma, no la MATERIA.

  4. ¿Quién me va hacer recuperar los 1.500.000€ que se me han ido hasta la salida del mas y mas al 3%?

  5. Y SI ESTE AÑO VA LA COSA COMO VA, ES DECIR SIN BENEFICIOS DADA LA SITUACION TAN “PELIGROSA” DE MOROSIDAD MAS ADJUDICACION DE VIVIENDAS, SUELOS,ETC ¿COMO VA A PAGAR LA CAJA LOS INTERESES DE LAS PREFERENTES? ENTONCES ES CUANDO NO VA A HABER QUIEN RETENGA EL PASIVO EN NUESTRA ENTIDAD. YA NO SOLO POR TIPO SINO POR SEGURIDAD. MENUDA IMAGEN SI LA CAJA NO PUEDE PAGAR. CUIDADO QUE PUEDE SER UN ESCANDALO.

  6. ¡Qué Pena!. El día 11 de enero dejó de existir el Depósito Premium al 3%. Justo 2 meses después, volvemos a tener depósito al 3%, pero ahora es tarde, hemos perdido mucho dinero que se ha ido a la compentencia. Por cierto, además tarde mal, con el 3% nos quedamos por debajo de la compentencia (BSCH, Banesto, etc.)

  7. tengo que preocuparme???

    No me preocupa el hecho de perder RACS en este año, pero sí que me preocupa el hecho de que tengo una oficina SIN NADA de morosidad, que tiene márgenes negativos. Y eso que tengo mayor volumen que el año pasado y que 2008, gracias a mis operaciones de ACTIVO (que no están en V2…)
    La mitad del balance de mi oficina son RACS. Y una gran parte se encuentran en productos con vinculación. Y más de la mitad de mis clientes tienen márgenes de rentabilidad negativa. Así que ¿hasta dónde hay que crecen por el lado del Activo para compensar estas pérdidas? (por cierto, que digo yo que ya que los scorings están bien depurados y funcionan casi perfectamente, por qué motivos no están los productos de ACTIVO EN V2????????).
    Que no me cuenten milongas de que pagando el 2 y pico o el 3% en una IPF con vinculación, el cliente aporta margen positivo porque no me lo creo, por mucha nómina y recibos domiciliados que tenga, por mucha tarjeta que tenga (aunque no utilice…) o por mucho seguro o plan de pensiones que tenga… Aquí hay algo que no se nos ha contado del todo

  8. Mucha razón tiene “tengo que preocuparme?”. Pagar un 2% y un 3% es un exceso y no nos produce más que pérdidas. Si se van los clientes de pasivo caro es una ganancia para la entidad, al menos en estos tiempos. Pedir productos de elevada rentabilidad en estos momentos es una temeridad, una locura, quien lo pida es que quiere llevarnos a la quiebra: no tenemos margen, no hay beneficio, no podemos pagar sobreprecios.

    Hay que mirar más allá de nuestra V2, hay que mirar a lo global, a la cuenta de resultados de la Caja, que es de donde cobramos los salarios mensuales. Menos preocuparse de la variable de cada uno y más de que podamos cobrar todos a fin de mes.

  9. Aquí hay una buena cantera de futuros super-directivos que sólo se preocupan del corto plazo, de su V2 y sus objetivos… del resto que se ocupen otros. Dejemos ya el “aquí vale todo por la V2” que nos hay trido esta morosidad, la colocación de preferentes a cualquier precio (como no pagen un trimestre intereses alguno se cambia de pais)… seamos responsables, profesionales y asesoremos y vendamos producto, servicio, profesionalidad, confianza y garantía.

  10. Mi crisis de RACs nerviosa sólo me permite el siguiente comentario: “y viceversa, JJ, y viceversa”… ¡hombre de poca fe…!

  11. No piquéis en el anzuelo que os han lanzado el Santander y Banesto: quieren encarecer sensiblemente el balance de las cajas y que pierdan competitividad y capital y luego recoger los restos. Botín busca que quiebren de una vez las cajas que están tambaleándose y que son muchas, y que dejen de dar la lata y de consumir subvenciones del Estado.

    En estos momentos no queremos cuota de mercado, debemos querer solvencia para las cajas.

  12. Con todo respeto, el autor del título de esta discusión está desatinado: NO es esencial captar recursos. No encarezcas tus costes.

  13. tengo que preocuparme???

    EFECTIVAMENTE. SOY DIRECTOR. PERO YO NO TENGO LA VISION CORTOPLACISTA DE MI V2 A FINAL DE 2010 (AÚN POR DEFINIR). PIENSO UN POCO MÁS ALLÁ Y VEO QUE LO ESENCIAL EN EL NEGOCIO ESTE, ES GANAR €, PASTA O COMO SE QUIERA DECIR. ES DECIR, QUE SIN UNA CUENTA DE RESULTADOS DECENTE, ME CIERRAN LA OFICINA, POR MUCHO VOLUMEN QUE TENGA.
    ME TENDRÉ QUE CENTRAR EN NEGOCIOS RENTABLES PARA MI OFICINA (SUBROGACIONES, OPERACIONES DE ACTIVO DE EMPRESA). Y EL QUE QUIERA UN 4% O MÁS, QUE SE LO PAGUE OTRO, QUE YO NO LO TENGO.
    Y LAMENTABLEMENTE, ESO VA A PENALIZAR MI V2 (QUE DESCONOCEMOS TODOS AÚN, O NO?????) ….BUENO, ME FASTIDIO ESTE AÑO, PERO ME ASEGURO COBRAR EL SIGUIENTE EN LA MISMA OFICINA…

  14. A veces uno no sabe que es lo mejor pero yo tan solo pretendo aportar una idea y ojalá os guste y se valore.
    Evidentemente que la vinculación es lo más importante , eso nadie lo duda. Pero hacer un producto a todo o nada no me parece del todo adecuado. En lugar de tener mil productos de pasivo con tener 1 en el cual se remunerara según los productos que ya tengas o los nuevos que contrates, en lugar de manejarnos como todos con dinero nuevo o no. Porque si se va, no nos hace gracia, si no lo trae porque la competencia da más tampoco nos gusta, si damos más por dinero nuevo y no se vincula, se lo llevará tarde o temprano sin vincularse por mucho que pongas tu empeño.Así que creo que si hacemos un “modelo progresivo” nos diferenciaremos de la competencia y el cliente tendrá opción a elegir él el tipo de interés que quiere.Y en cuanto a empresas y autónomos: Cuenta corriente remunerada, si tiene un saldo superior a 6000€ pues a como esté el euribor garantizando un mínimo del 1%, entre 1500 y 6000€ sin remunerar, saldo inferior a 1500€ que pague el mantenimiento. Que quieren más remuneración pues que contraten el producto progresivo…Gracias

  15. Cuenta de resultados versus liquidez. Este es el asunto. Con los tipos actuales que pagamos por el pasivo, asumimos perdida de saldos, pero mejoramos nuestra cuenta de resultados. Si esta pérdida de saldos, no es problemática de cara a atender nuestros compromisos (vencimientos de emisiones, etc), adelante, dejemos que la clientela se lleva el pasivo caro. Pero eso si, que no me pongan objetivo de RACs. Si la Caja está dispuesta a perder los saldos para mejorar la rentabilidad, que sea coherente, y no incluya los RACs en la V2

  16. Otra expresión más sencilla y menos compleja: Una entidad financiera y benéfico-social solo puede subsitir a medio y largo plazo si lo cobrado por sus operaciones de activo es superior a lo pagado por sus captaciones de pasivo; y si con la diferencia puede pagar sus gastos generales, salarios de empleados y aportar algo a su obra social.

  17. El actual encarecimiento progresivo de los productos de pasivo, tiene dos orígenes:
    El primero de ellos es aquellas entidades financieras (principalmente Cajas) que necesitan liquidez.
    El segundo, y en esto estoy de acuerdo con Milcíades, es que desde otras entidades en mejor posición se quiere tensar más la cuerda y hacer leña del árbol caído, endureciendo la situación y cuenta de resultados de aquellas entidades que lo están pasando mal.
    Puestos a pensar en esto, entiendo que si no entramos en esta guerra de precios, es porque no necesitamos liquidez a cualquier precio, que deteriore nuestra cuenta de resultados.
    Eso sí, cuando se fijen los objetivos, deberían en el caso de los RAC’S tenerse en cuenta todo lo anterior.

  18. tengo que preocuparme???

    JABO, eso que tú piensas, lo pensamos todos… ¿¿Será que tenemos sentido común??

    Y si como nos dicen desde diversos ámbitos, los scorings están muy afinados, no hay que tener miedo a la posible morosidad de las operaciones que se concedan en 2010. Pues que metan un objetivo de Activo en V2, vaya, curiosamente un aspecto que mejoraría la rentabilidad…

    Y no entiendo como Activo dar de alta tarjetas (en todo caso entendería su uso, pero no su tenencia).

    La pelotita bota en el tejado de la torre Kio.

  19. A mi esto me resulta un “déjà vu” de cuando el Santander empezo la guerra de las Super Cuentas y nosotros, por no bajar a torear a esa plaza, perdimos mucho pasivo y, lo que es más importante, muchos clientes. Si probablemente no es bueno encarecer el pasivo, tampoco lo puede ser dejar ir a la ingente cantidad de clientes que se van y que tardarán en volver…ó no volverán. Esto lo hemos vivido con otros temas que si bien no son objeto de este debate en particular, sí nos da una pistas de los bandazos de nuestra política comercial y/ó de riesgos. Me refiero al tema de Empresas: las echamos en un momento y un tiempo más tarde nos preguntan por qué no tenemos empresas y nos hacen pasar el ridículo de ir a recuperarlas y escuchar cómo las echamos y lo mal que nos portamos en su día. Para mí, esto es más de lo mismo.
    Y como ya han dicho por aquí, espero que esta misma política de “no importa perder pasivo” sea coherente con los objetivos V2. Amén.

  20. Hace ya unos 15 años que en una reunión de Zona le dije a nuestro Director de Zona, que hoy es Director de Negocio, que una politica comercial, que solo sabe dar bandazos, ni es politica ni es comercial. Lo que hoy es sagrado mañana es tabú y así continuamente y sin solución de continuidad. Por supuesto podéis imaginar la respuesta del D.Zona, muy institucional, por lo que probablemente habrá ascendido. Aunque parezca mentira en los tiempos que corren, este negocio sigue consistiendo en coger dinero a un precio y prestarlo a otro superior para ganar en el margen y con el cobro de los servicios préstados. Pues bien compañeros tenemos que seguir captando dinero y no dejar que se vaya, ofreciendo unas condiciones que sean de mercado y adecuadas a una Entidad como la nuestra (no es lo mismo que ofrezca un 4% un gran Banco que una Banqueta). Y tenemos que seguir prestando dinero (que si que se pueden dar préstamos a muchos clientes), lo que no se puede hacer es volver a las salvajadas de hace poco tiempo. Ya lo dijo hace más de un siglo Rockefeller, este negocio es muy sencillo, si se complica y no funciona es que algo se esta haciendo muy mal.

  21. Un inciso a todas nuestras disquisiciones: ¿Quien curará nuestro desánimo al ver las fugas de pasivo, día a día, irrecuperables este ejercicio, y nuestra Dirección haciendo seguimientos diarios de L.A.V. , sin explicarnos qué está pasando?. Creo que deberían explicarnos la razón, inmediatamente.

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